你以为你是卖东西，其实你要搞清楚谁在买东西，谁在采购螺丝工业品？是一个人吗？不是，工业品采购一般是5个人在购买，准确讲，是5个角色，比如一个机械厂要采购装配生产线上的螺丝，具体有哪5个人在采购呢？

1、发起者

就是对于螺丝需要采购的发起的角色，一般工厂是生管，就是负责生产管理的人，对于在下一个周期的生产计划有了清单，这下一个周期可能是一周，也可能是一个月，根据工厂的实际管理而定。这个发起者，就是内部需求的发起者。

2、采购者

这个一般供应商打交道比较多，就是采购下单的人，虽然有些大的公司在此之前还有供应商管理部门来进行供应商资质的评估、审核，但日常打交道基本上是采购部门。

3、决策者

这个决策者就是最后拍板的人，根据公司规模大小，采购产品的重要性程度，这个决策者在小的公司就可能是老板，大一点的就可能是供应商管理部门负责人和某个副总经理来做采购决策。这个决策不一定每一笔，但框架协议，包含价格条款、结算方式、质量条款等一般都还是高层来负责。

4、使用者

使用者是谁呢，就是用螺丝的人，车间装配的车间主任、班组长甚至一线工人，都是使用者，都对这个产品的采购开始，起到反馈作用。在有些工厂，有时候，可能使绊子的可能就是使用者，比如说产品不好用，毕竟决策者自己不会去拧螺丝。

5、影响者

这个笼统来说，就是对于采购决策有影响的人，小一点的公司，老板娘、小舅子都是影响者，大一点的，财务经理、技术经理、质量经理、项目工程师、甚至外部请的顾问，也都可能是影响者。

所以这5个「者」关注的侧重点都不一样，和个人消费者买个东西自己花钱自己说了算不同，工业品至少有上面的5个角色在左右，你说搞关系，只搞一两个人是肯定不够的。

你如果作为一个五金紧固件行业的从业者，建议你每年6月到上海的国家会展中心，全球紧固件三大紧固件展之一的“上海紧固件专业展”，简称FES展就有1000多家紧固件的制造企业及配套企业。

虽然搞人际关系是对企业营销的基础功，但在基础功之上，那就要比拼知名度了，也就是专业术语里的品牌影响力。因为工业品的同质量化其实比较严重，特别是标准品，大家一样的材料、一样的设备、一样的工艺过程，你也不能把螺丝搞出新花样，都有标准的啊。但品牌影响力差距就大很多了啊，你看这几年在钻尾钉这样的流通型通销产品，大和钻尾钉在品牌上的投入是有目共睹的，那么单价比同类多卖三五个点就很正常，而且还经常供不应求，经销商都是现款提货。

相反，你要把螺钉成本下去三五个点是非常难的，因为搞工厂的你能省谁也不傻，但成本是有底线的，你再省也有底。其实这种案例还有不少，每年6月在上海紧固件专业展上，为什么都有那么多企业花钱去做品牌推广，做特装，有的还请乐队，请模特，派礼品，这对于不论是经销商还是最终的使用者、决策者等5个角色都有影响力，如果达到在用户端更一致的品牌美誉度，那就等于“统一思想”，这才是工业品品牌的魅力所在。